Convinti – Manuale

Si ringraziano Maria Grazia Cammisano ed Edizioni Sì per la disponibilità.

recensione a cura di Alessandra Di Gregorio

Ho letto questo manuale trovando ulteriore conferma a tutta una serie di riflessioni e fatti di cui avevo già un certo grado di certezza. Lavorando nel campo dei media e della comunicazione, è importante infatti capire – prima ancora di imparare a discernere e gestire – quali siano i meccanismi sottesi a quello che diciamo e che facciamo, quando non direttamente a quello che scegliamo scientemente di non dire o di non fare; logico poi trovare continue conferme e smentite anche per ciò che concerne il nostro quotidiano. Testo molto interessante.

Titolo: Convinti
Autore: Maria Grazia Cammisano, Tiziano Motti
Editore: Edizioni Sì
Genere: manualistica
ISBN:978-88-95577-35-7
pagine: 95


convinti

La persuasione analizzata alla luce della vasta casistica umana: è questo ciò che troviamo all’interno di questo saggio/manuale che è nient’affatto banale, e che dà dritte nient’affatto inutili a chi perspicacemente è in grado di reinventarsi pur facendo parte integrante di un circuito. Sì perché in un mondo che tendenzialmente si muove in direzione di rapporti di forza e dove la comunicazione si fa serva dell’assoggettamento del prossimo per i più svariati fini, analizzarne i meccanismi e com’è strategicamente possibile usarli e/o evitare che vengano usati contro di noi, è una pratica di sicuro impatto che investe largamente l’attenzione comune. Gli Autori indagano con linguaggio piano e fruibile i vari strati di cui si compone la comunicazione persuasiva; salta immediatamente agli occhi che basterebbe osservare il nostro e l’altrui comportamento giornaliero, per capire – o più semplicemente avere conferma – quanto i nostri stessi atteggiamenti siano condizionati da retaggi emotivi ora attivi, ora passivi, che permettono – a seconda di come ci poniamo – di essere recettivi verso le gabbature, di commetterne a nostra volta, di vendere un’idea, un oggetto, una qualunque verità o perché no, persino noi stessi in qualità di campioni di determinate forme di pensiero. La persuasione è spesso molto elementare; basterebbe essere un po’ più attenti, un po’ più bravi a schivarla, oppure un po’ più scaltri a girarla a nostro vantaggio. Per abitudine e costume comune, siamo portati a pensare che i persuasori siano solo coloro che vogliono venderci una enciclopedia, ma la verità è qualcosa di molto più profondo: i venditori porta a porta non vogliono solo venderci una enciclopedia, vogliono che noi la vogliamo… La persuasione, infatti, si gioca tutta sulla possibilità di inscenare molteplici prospettive; i persuasori sono solitamente persone molto empatiche, ovvero persone che riescono a sintonizzarsi con gli stati d’animo dei loro “bersagli”, però è erroneo e forse un po’ troppo sbrigativo – così come ci confermano gli Autori – condannare per partito preso ogni forma di comunicazione strategica, perché in fondo i persuasori fanno molto e fanno anche molto poco: il problema è che chi gli sta di fronte lascia loro campo libero; a meno di non subire violenza fisica diretta, nessuno ci costringe realmente a fare determinate cose, – nella teoria – poi nella pratica c’è sempre il rischio di lasciarsi scappare un sorriso di fronte ad un complimento o una firma in calce ad un documento, anche se partiti col presupposto di non voler assolutamente acquistare un nuovo aspirapolvere super potente o una nuova batteria di pentole. Il bravo persuasore è colui che non forza mai la mano; quando i fili della tele che ci tesse attorno sono eccessivamente visibili, anche la persona più disattenta potrebbe scoprire “l’inganno”. Allora è necessario entrare in empatia col potenziale cliente e assecondare i suoi bisogni, renderci credibili sfruttando le sue debolezze o ciò che più gli fa piacere credere. In fondo è anche questo il nodo centrale della questione: la credibilità è un concetto altamente rinegoziabile e cambia a seconda di quali attori salgono sul palco. Possiamo essere credibili spacciando per vera una panzana, dobbiamo solo capire chi è disposto a crederci, perché ha bisogno di crederci e con quali metodi e mezzi possiamo arrivare a solleticare la sua fantasia senza procurargli il disagio del sentirsi raggirato. Forse questi termini appaiono fuorvianti di un’altra enorme verità: persuadere non vuol dire esattamente “raggirare”… Persuadere vuol dire “convincere”; poi convincere relativamente a che cosa, è un altro paio di maniche. L’impressione che s’ingenera nelle persone è sempre quella più scontata e negativa, forse perché si ritiene che la comunicazione sia asservita e asservibile solo a meri fini materiali; la comunicazione invece è qualcosa di più profondo, che appunto investe la sfera emotiva e dunque non ha nulla a che vedere – o comunque non riguarda unicamente – quello che il cosiddetto “imbonitore” cerca di far passare per buono. Noi potremmo trovarci al suo posto in qualunque momento – citiamo ad esempio i colloqui di lavoro – e avere come fine l’ottenimento di un risultato che soddisfaccia gli obiettivi che ci eravamo proposti in origine; ci sentiremo allora dei loschi affaristi? Gli Autori tentano di usare e poi ribaltare di continuo, la prospettiva giusta con la prospettiva erronea – o comunque quella non necessariamente valida a priori – per darci dimostrazione che seduttori possiamo esserlo tutti, e che possiamo esserlo in funzione di azioni ben determinate; ottenere un lavoro o un invito a pranzo dall’uomo dei nostri sogni, piuttosto che lo sconto ad una bancarella di chincaglierie, è esattamente la stessa cosa. Abbiamo a disposizione tecniche seduttive più o meno innate, abbiamo a disposizione un convincimento personale più o meno forte e soprattutto la possibilità di usare in modo strategico tutto quello che c’è attorno a noi, a partire dal nostro stesso corpo. Il linguaggio non verbale è la maggiore fonte di input per chi abbiamo di fronte; allora gli Autori sottolineano un passo alla volta com’è possibile gestire le interazioni – di qualunque natura esse siano, da quelle più marcatamente manipolatorie, a quelle più sottili o anche solo vagamente pericolose per la nostra integrità di gruppo o individuale – e rovesciarle a nostro vantaggio. In una società in cui l’immagine è tutto, si deve essere principalmente convinti dei propri mezzi e della propria intelligenza – anche senza essere particolarmente scaltri o predisposti. Senza di essi, saremmo solo un paio di occhi inermi di fronte ad un televisore che fa scorrere un film continuo in cui una pubblicità sempre identica a se stessa, ci convincerà di qualunque cosa il media di turno, l’imbonitore o il ciarlatano, avranno la necessità di propinarci. Manuale ricco di spunti pratici e soluzioni concrete, che non addita dei colpevoli in questo gioco della credibilità, ma che suggerisce piuttosto quali siano i due risvolti della medesima moneta. Consigliata senz’altro la lettura.

Adg.

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